За 2017 рік в Україні до BlaBlaCar приєдналося більше мільйона чоловік»:

 
У 2011 році в рубриці «Стартап краштест онлайн»  презентувався стартап для пошуку попутників «Подорожник». Тоді його співзасновник і головний виконавчий директор Олексій Лазоренко написав, що мета проекту на 2014 рік — «продаж великому порталу або профільного гравцеві». У січні 2014 року побачила новина : «Французька BlaBlaCar купила український стартап« Подорожник ». План склався. 

Зараз Лазоренко керує BlaBlaCar в країнах СНД — одними з найбільш швидкозростаючих ринків для сервісу спільних поїздок. Але київський офіс простий і скромний. Він займає поверх в маленькому офісній будівлі на схилі Печерського пагорба, тому на балконі майже лежать гілки дерев. Офіс — одне сліпуче біле приміщення з безліччю розкиданих яскравих деталей: плакати компанії, колекція машинок, помаранчевий стіл для дуже маленького тенісу. Відокремлено в ньому тільки переговорна кімната, відокремлена скляною перегородкою.

Лазоренко — перший, кого зустрічаєш, коли заходиш в офіс. Його стіл стоїть прямо біля вхідних скляних дверей. Ми проходимо в переговорну, пропонують каву. «А я п'ю цикорій — так здоровій», — посміхається Олексій.

Співзасновник «Подорожник» і керівник офісів BlaBlaCar в Україні  Олексій Лазоренко. Тут і далі фото: Оля Закревська

«Не пам'ятаю з якими думками я писав фразу про продаж в 2014 році, але вийшло щось здійснене пророцтво. За фактом, такої мети не було: ми хотіли рости і розвиватися, а це був лише один із сценаріїв. Коли я це писав, ми не уявляли, хто є в нашому випадку профільним гравцем — Google або «Укрзалізниця», — згадує співзасновник «Подорожник».

Найперша версія українського сервісу з пошуку попутників з'явилася в 2010 році і мало у кого викликала захват. Їй користувалися 15-20 друзів засновників. Вперше широке коло користувачів дізнався про сервіс післяпублікаціїв «лайфхакери». «Вона дала нам перші кілька сотень або навіть тисяч користувачів, які« обрушили наш сервер ». На той момент, це був старенький ПК, який сопів в квартирі на Академмістечку », — каже Лазоренко.

Другий раз сервер не витримав після поста на Habrahabr — за пару днів «Подорожник» випробували близько 5 000 чоловік. Команда отримала непоганий фідбек і розуміння, що люди хочуть користуватися таким сервісом не тільки в Україні. Проект почав розвиватися.

Головна сторінка «Подорожник» у 2011 році

У 2010 році «Подорожник» виграли конкурс «Інноваційний прорив» в категорії «Краща соціальна інновація». Це додало засновникам впевненості, оскільки ідею вже оцінили не тільки користувачі, але і експерти. «Ми ще не знали, що таке« стартап », та й в цілому вся ця двіжуха в Україні тільки починалася. Я послухав пару лекцій Дениса Довгополого, який відкрив очі на те, що є цілий світ стартапів, інвестфондів, ангелів — всього того, про що ми й гадки не мали », — розповідає Лазоренко.

З новими знаннями він поїхав в Москву на конференцію Startup Weekend. Її організовував Аркадій Морейніс, відомий інтернет-діяч і інвестор. Хоча сервіс був ще сирий, йому ідея сподобалася.

«Через пару днів мені зателефонував його помічник і запропонував зустрітися. Через два місяці ми підписали договір — по суті, листок А4, на якому були прописані частка і обсяг інвестицій.  — згадує підприємець.  — Це було $ 100 000 за близько 30%. Сервіс оцінили в $ 300 000 і нам здавалося, що це успіх. У нас не було завдання роздмухувати оцінку, ми хотіли знайти ресурси, щоб запустити цю історію в життя і розповісти про неї якомога більшій кількості людей ».

У кожного з трьох засновників на той момент була основна робота, тому «Подорожник» займалися ночами. Інвестиції ж дозволили повністю зануритися в розвиток проекту. «Працювали дофіга. Було таке, що йшли в 5-6 годин ранку », — згадує Лазоренко, потягуючи цикорій.

Розробка йшла по дуже чіткою дорожньою картою, але вона була скоріше технічною. Як багато стартаперів, засновники «Подорожник» намагалися зробити з продукту універсальний швейцарський ніж. Думали, що саме різні фішки і додаткові опції на зразок карти маршрутів, зручного календаря поїздок і т.п., формують інтерес користувача. На щастя, у інвестора був досвід:

«Морейніс по-хорошому вправляв нам мізки, пояснивши, що нікому швейцарський ніж не потрібний, а потрібний зрозумілий MVP, який ефективно вирішує одну конкретну проблему і демонструє traction. Він показав як правильно фокусуватися на важливому, за що я йому дуже вдячний ».

У 2012 році команда переробила продукт, з'явився новий інтерфейс, який почав подобається засновникам. Стало зрозуміло просування. Основною ідеєю була співпраця з різними івентами і музичними фестивалями: «Казантип», Global Gathering, «Навала», «Сусідній світ», «Кубана», «Джаз Коктебель». Сервіс допомагав їх аудиторії дістатися на подія в компанії однодумців і заощадити грошей. У відповідь фестивалі з готовністю його просували: ставили віджети, банери, створювали топіки на форумах.

Аудиторія росла, але мала дуже вузьку географію — шлях на фестивалі і назад. Крім цього, основний контент сервісу — поїздки — продукт специфічний і має ще і короткий термін життя. Для формування критичної маси і великого зростання було потрібно багато маркетингових зусиль і принципово інші бюджети. «Сто тисяч доларів для того, щоб платити зарплати, формувати продукт, наймати розробників та при цьому інвестувати в маркетинг… Ми розуміли, що з такою сумою це можна робити три-п'ять місяців, але що далі?» — запитує екс-СЕО «Подорожник ».

В кінці 2012 року Лазоренко почав пошук нових інвестицій. Сформувавши бізнес-план, executive summary, «презентацію з планом захоплення світу». Він почав розсилати все венчурним фондам — як локальним, так європейським і американським. Останні були більш чуйні — майже завжди зав'язувалася мінімальна комунікація. «Навіть якщо це було ввічливе« ні », воно було. З українськими фондами відповідь приходив в одному з двадцяти випадків, що трохи пригнічувало. Але я прекрасно розумів статистику: сто раз мені відмовлять, один раз скажуть «так» і цього буде достатньо. «Кажуть:« Стукайте і вам відкриють ». І я просто стукав », — знизує плечима Лазоренко.

Через просту форму зворотного зв'язку він постукав у Accel Partners — один з топ-3 венчурних фондів в світі. Через пару тижнів прийшла відповідь партнера з Лондона: «Здорово, що ти написав, ми вже інвестували в схожу історію — BlaBlaCar». На той момент команда в Києві вже знала про існування французької компанії. «Нам подобалося не все, що вони робили, і здавалося, що ми крутіше і прогресивніше», — запевняє Олексій.

Через кілька днів під час Skype-дзвінка партнер Accel побачив, що проекти могли б бути корисними один одному і запропонував поспілкуватися. Після розмови засновники BlaBlaCar запросили Лазоренко в Париж обговорити можливість співпраці. На зустрічі швидко з'ясувалося, що у компаній багато в чому однакове бачення і розуміння ринку, схожі амбіції. Робили зійшлися на тому, що у синергії буде більше потенціалу, ніж від конкуренції на загальних ринках через кілька років.

Восени 2012 року користувачі BlaBlaCar здійснювали по 400 000 поїздок на місяць. Кількість водіїв і пасажирів, зареєстрованих на сайті з 2009 року зросла з 100 000 до 2,3 млн. Компанія недавно привернула раунд від Accel на $ 10 млн, а загальний обсяг інвестицій на той момент складав близько $ 11,5 млн.

У українського проекту досягнення були на порядки скромніше. Стабільно високий припливу користувачів не було, але проект поступово зростав органічно, завдяки сплесків під час фестивалів та висвітлення ЗМІ. Загалом, мова йшла про десятки тисяч користувачів, які здійснювали тисячі поїздок в місяць. Тому французам було не складно знайти відповідний формат поглинання.

Весь 2013 рік пройшов в переговорах. Покупці вивчали ринок уздовж і поперек. «Для них Україна були якоїсь дикої екзотикою. Вони знали, на цій території живе майже 200 мільйонів чоловік, але не розуміли як тут працювати. Стереотипи про СРСР, КДБ, замкнутих людей, які нікому не довіряють, нікуди не поділися. Їх доводилося ламати один за іншим, тому що у нас дійсно було зростання. При цьому, він формувався органічно, без фінансових вливань: у нас елементарно не було на це грошей », — ділиться Лазоренко.

Незважаючи на те, що угода була відносно дрібною на тлі подібних M & A, досить складно виявилося все правильно оформити, домовитися про оцінку компанії, узгодити процедуру припинення сервісу та старту під новим брендом. «Вони проводили due diligence, все повинно було бути прозоро і зрозуміло. Якщо у тебе стартап, але немає юрособи та торгової марки, це викликає подив. У той час для нас все це було не очевидно », — каже підприємець. Тому ще на ранньому етапі переговорів команда почала оформляти всю юридичну складову: реєстрували торгові марки, оформляли патенти. «Загалом, загортали проект в правильну упаковку, щоб було зрозуміло, що саме купують європейці», — уточнює українець. Технічна інтеграція навпаки пройшла відносно швидко. Восени 2013 року все було перевірено, умови угоди узгоджені, а в кінці року в договорі з'явилися підписи. У січні 2014 «Подорожник» заробили вже під брендом BlaBlaCar.

Олексій Лазоренко (другий праворуч) та засновники BlaBlaCar Ніколас Брюссон, Френсіс Наппез і Фредерік Маззелла (зліва направо). Фото: BlaBlaCar

Поїздка BlaBlaCar по Україні 

Заручившись ресурсами і експертизою більш великої компанії, вже через кілька місяців після запуску, сервіс почав рости по експоненті. Влитися в новий колектив команді «Подорожник» було легко — вона складалася всього з трьох співзасновників. Олексій Лазоренко відповідав за біздев, маркетинг, PR і загальну стратегію, Олег Сербін — за технічну складову, а Андрій Бондар — за маркетинг і дизайн. Їх ролі відмінно вписувалися в потреби регіональних офісів. Сам BlaBlaCar на той момент теж не був великою компанією: в ньому працювало близько 40 чоловік. Після операції регіональна команда відразу почала розширюватися, потрібно було сформувати московський офіс.

Співзасновник «Подорожник» Олег Сербін (зліва) продовжує працювати в BlaBlaCar

Через три роки в київському офісі працює шість чоловік: три маркетолога-біздева, PR-менеджер, ком'юніті-менеджер та експерт з підтримки в соцмережах. Віддалено з ними взаємодіють кілька співробітників клієнтської підтримки. Її основна частина базується в Парижі. Крім цього BlaBlaCar формує MRT-хаб (member relation team — ред.) В Варшаві. У московському офісі працює десять чоловік. «І я, який і тут і там», — додає Лазоренко.

Що стосується розподілу функцій, то в Парижі сфокусовано все, крім локального просування. Ним займаються регіональні офіси, які є в багатьох країнах присутності BlaBlaCar. Єдиний виняток — співзасновник «Подорожник» Олег Сербін, який, працюючи в київському офісі, інтегрований в співтовариство розробників компанії. Весь R & D, продакт девелопмент, розробка і глобальне управління знаходяться в Парижі. «Ми досить централізована команда з єдиним універсальним продуктом. А певні відмінності на ринках, в основному, стосуються саме просування », — резюмує керівник Лазоренко.

Фундаментально, продукт формується в паризькому офісі, але періодично проводять сесії, залучаючи представників всіх регіонів для формування стратегічного розвитку сервісу на два-три роки. Це стає якоюсь полярною зіркою для всіх співробітників глобального BlaBlaCar.

На питання про те, як виглядає полярна зірка компанії зараз, Лазоренко інтригуюче усміхається: «Не хочу спойлер, але в 2018 році буде помітно і зрозуміло як змінюється BlaBlaCar». Деякий напрям розвитку компанії він все ж називає — розумний мечтінг. «Поки продукт виглядає як досить-таки олдскульний маркетплейс у вигляді простого списку водіїв з декількома параметрами, за якими і вибирає користувач. Ми розуміємо, що можемо робити такий метчінг глибшим, розумним і безшовним, а досвід користувача максимально комфортним з поїздками «від дверей до дверей». Сервіс постійно розвивається і змінюється, компанія знаходиться в фазі, коли за лаштунками відбувається багато процесів, але для користувача вони ще непомітні », — каже Олексій.

Крім роботи над метчінг, BlaBlaCar формує навколо основного бізнесу — спільних поїздок на далекі відстані — цілу екосистему додаткових сервісів. Вона включає:

• BlaBlaCars - лізинг автомобілів (Поки тільки у Франції) на спеціальних умовах, коли чим більше водій буде їздити через сервіс, тим менше буде платити.
• Страховий напрям — додаткові страховки (на деяких європейських ринках), які покривають певні ризики, включаючи забуті речі і поломки в дорозі.
• BlaBlaLines  — регулярні поїздки на середні дистанції, наприклад, з Броварів на роботу до Києва.

«Всі вони будуть представлені і в Україні. Це питання часу », — обіцяє Олексій.

Україна в топі

BlaBlaCar працює в 22 країнах і Україна — один з найбільш швидкозростаючих ринків. Вона входить в топ-5. «І скажу по секрету, це не п'яте місце», — змовницьки додає Лазоренко. При питанні про кількісні показники він розводить руками — BlaBlaCar поки не публічна компанія і особливо не розкриває важливі для бізнесу метрики. Але деякі показники Олексій все ж озвучує: за рік в Україні до сервісу приєднується більше мільйона чоловік. В цілому, в нашій країні у сервісу спільних поїздок багатомільйонна аудиторія, яка «росте дуже швидко». У тому, що стосується обсягів перевезень, за два місяці літа водії на майданчику запропонували по одному з найпопулярніших напрямків — Одесі — більше 50 000 місць. Це близько 20 пасажирських автобусів в день. 

«А за рахунок чого ростете в регіоні? Я не помічаю реклами BlaBlaCar », — задаю питання. «А ви зареєстровані?  — уточнює Олексій, я киваю.  — Тому і не бачите. Якби ви були нашою цільовою аудиторією і ще не користувалися сервісом, то скоріше за все бачили б рекламу. Ми не вкладають гроші просто в банери або ATL, щоб миготіти скрізь і завжди, ми не FMCG-компанія. Ми глибоко аналізуємо кожен витрачений євро. Наше просування завжди дуже таргінг, раціонально і прагматично ».

В Україні BlaBlaCar фокусує свою увагу виключно на тих рекламних каналах, ефективність яких прозора і зрозуміла. Тому майже всі бюджети йдуть на онлайн, який можна випробувати. Нещодавно команда почала експериментувати з радіо — хорошим каналом для активації водіїв.

«Ми намагаємося весь маркетинг робити дуже контекстним і таргетованим. Якщо ви не наша цільова аудиторія, то швидше за все не побачите нашу рекламу. Якщо ми зрозуміємо, що користувач довго не взаємодіє з сервісом, то рано чи пізно його наздожене ретаргетінг », — впевнений Лазоренко.

В цілому, локальний ринок не особливо відрізняється від 21 іншої країни присутності. «Але чим далі ми рухаємося з Західної Європи на Схід, тим більше люди вважають за краще все робити в останню хвилину. У Німеччині водій планує поїздку за три-п'ять днів, а пасажири шукають машину мінімум за два-три дні. У нас часто відбувається так, що я за п'ять годин до відправлення запланував поїздку, а за годину до відправлення у мене забронювали всі місця. Спочатку ми намагалися це коригувати, але зрозуміли, що повинні не змінювати звички користувачів, а підлаштовуватися під них », — описує особливості Лазоренко.

Ще одне явище, характерне для України, — маршрутки і автобуси, що маскуються під легкові авто. BlaBlaCar вони використовують як додатковий канал продажу. Така поведінка маршрутників є порушенням і їх блокують. «Ми одночасно і боремося з цим локальним феноменом і аналізуємо його. Таких ось підприємливих водіїв в Україні дійсно набагато більше, ніж в будь-якій іншій країні Європи », — констатує Лазоренко.

Рости або монетизує

Український ринок поки не приносить доходів BlaBlaCar — платформа для користувачів повністю безкоштовна. У СНГ сервіс теж не монетизованим. Тільки минулої осені команда почала тестувати плату за бронювання на єдиному маршруті — Єкатеринбург — Челябінськ. Користувачі бронювали місце в машині через сайт, оплачуючи онлайн сервісний збір (20% від вартості поїздки), а плату за саму поїздку водій отримував готівкою. Це якась суміш європейської моделі монетизації (працює у Франції, Німеччині, Італії та Іспанії), коли користувач за все платить карткою, і звички розплачуватися готівкою.  

«Ми хотіли зрозуміти чи працює така модель. Виявилося, що працює і досить таки непогано — краще ніж ми очікували. Але паралельно ми почали експерименти в інших країнах і з альтернативними моделями монетизації, зокрема, в Польщі запустили модель підписки (поки діє акційна пропозиція — перші півроку безлімітних поїздок за 1 злотий — ред.), Яка здалася користувачам простою і зрозумілою. Тому на сьогоднішній день ми аналізуємо ефективність різних підходів і не поспішаємо монетизувати якомога швидше будь-яку ціну, як і раніше ставлячи в пріоритет розвиток і зростання самого співтовариства і платформи », — пояснює Лазоренко.

«Монетизація, рано чи пізно, виявиться на порядку денному і в Україні. Але, ймовірно, не в найближчий рік ».

Плата за бронювання — не тільки спосіб заробітку компанії, але і інструмент скорочення однієї з головних проблем сервісів спільного використання — відмін бронювання в останній момент. Але Лазоренко каже, що це не панацея. Найбільш ефективними він називає вплив на профіль користувача, при якому історія некоректної поведінки стає видно іншим учасникам спільноти.

«Якщо виключити можливість того, що користувач створить альтернативний аккаунт (а рано чи пізно це питання буде вирішене, ми працюємо над тим, щоб ретельніше верифікувати і контролювати акаунти), то це непоганий стимул піклуватися про свою онлайн-репутації, яка безпосередньо пов'язана з можливістю знаходити попутників і економити гроші. Ми працюємо над тим, щоб твій аккаунт став твоїм документом, який ти не зможеш підробити, і в якому відображається вся історія взаємодії з іншими користувачами, включаючи скасування поїздок і т.п. », — каже Лазоренко.

Якщо у кого-то формується довга історія поганих оцінок, то такого користувача навіть не потрібно блокувати — з ним просто не поїдуть. У довгостроковій перспективі керівник регіональних офісів BlaBlaCar вважає такий підхід більш правильним, оскільки він регулює поведінку і водіїв, і пасажирів. Плата за бронювання ж дисциплінує тільки пасажира.

Емоції для безпілотних авто

Нещодавно Палата представників США прийняла законопроект, який повинен врегулювати питання безпілотних автомобілів на федеральному рівні. Наступним кроком для нього має стати голосування в Сенаті. З огляду на який розрив зазвичай існує між розвитком передових технологій і їх регулюванням, прийняття закону — явний маркер того, що ніхто вже не сумнівається у швидкому безпілотний майбутньому.

BlaBlaCar, бізнес якого побудований на автомобільних поїздках, не виняток.

«Рано чи пізно безпілотні автомобілі будуть на кожній вулиці, в тому числі, в Україні. Для мене очевидно, що в перспективі 10-15 років це буде якщо не масове, то глибоко інтегроване в транспортну інфраструктуру явище », — висловлює особисту думку Лазоренко.

Він хоче, щоб така інтеграція відбулася якомога швидше, оскільки вона повинна радикально знизити кількість ДТП і розвантажити дороги.

Керівник українського офісу BlaBlaCar вважає, що незважаючи на появу великих автопарків безпілотних машин, приватне володіння збережеться. «Кататися навіть і на безпілотних авто в поодинці, як і раніше буде не сильно вигідно, бажання« шеріть »і економити залишиться. Ми прекрасно розуміємо ці тренди і те, що BlaBlaCar (з урахуванням того, що ми трансформуємося всередині) впишеться в нову парадигму », — впевнений Лазоренко.

Тим не менш, поки чіткого розуміння, як саме все буде функціонувати, у компанії немає. Є впевненість, що концепція шеринга, навіть в рамках автономних автомобілів, нікуди не зникне. «Більш того, люди хочуть розділяти не лише витрати, а й досвід. Водій і пасажир будуть знаходити один одного не тільки тому, що обидва планують їхати з одного міста в інший, але, за рахунок накопичуються даних, зіставлення буде відбуватися і на іншому рівні — скажімо, за фільмами, які обидва нещодавно дивилися, збігом музичних смаків, інтересам, роду занять і так далі. Метчінг буде дуже глибоким, на рівні психологічної сумісності. Так ви захочете взяти в поїздку людини не тільки, щоб розділити витрати, але і емоції. Шерінг емоцій стане невід'ємною складовою BlaBlaCar майбутнього », — переможно вимовляє Олексій.

«Може вам тоді варто купити Tinder?» — жартую я. «Боюся, що Tinder вже не в тій ваговій категорії, щоб ми могли його купити.  — сміється Лазоренко.  — Хоча BlaBlaCar взагалі не є дейтінговой платформою, але те, що іноді поїздки закінчувалися весіллями і новими родинами, це факт ».